Comment générer du trafic, des leads et des clients grâce à l'inbound marketing?

Qu’est-ce que l’inbound marketing ? À quoi sert-il et comment l’utiliser ? Ce nouveau terme tiré de l’anglais est-il plus qu’une nouvelle technique marketing qui souhaite faire le « buzz » ? Voici très certainement des questions que vous vous êtes déjà posées. L’inbound marketing permet de générer du trafic, des leads et des clients grâce à une stratégie de contenu. Mais que faut-il savoir avant de se lancer ?

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d’attirer des visiteurs sur votre site web et votre blog, afin de les convertir en leads puis de les conclure en clients, par le biais de différentes techniques telles que le marketing automation, le lead nurturing, l’engagement sur les réseaux sociaux ou encore le blogging.

Cette stratégie marketing est facilitée par l’intégration et l’adoption d’outils de reporting tout-en-un qui permettent de prouver le retour sur investissement (ROI) des efforts marketing.

L’histoire de l’inbound marketing

Le terme « inbound marketing » a été inventé et utilisé pour la première fois en 2006, par Brian Halligan et Dharmesh Shah, cofondateurs de HubSpot.

Les internautes sont intéressés par un contenu de qualité, qui peut fortement influencer leur comportement d’achat en ligne. C’est le constat qu’a fait Dharmesh Shah en voyant que le trafic généré sur son blog sur les start-ups pouvait être facilement monétisé pour faire la promotion d’un logiciel qu’il avait lui-même développé.

Peu après, Brian Halligan et Dharmesh Shah se sont associés pour fonder HubSpot et le terme « inbound marketing » s’est rapidement popularisé.

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Différences entre inbound et outbound marketing

L’inbound marketing est apparu en réponse à la baisse d’efficacité du marketing traditionnel (ou outbound marketing). L’outbound marketing repose sur l’utilisation de publicités, considérées par de nombreux internautes comme trop intrusives.

Il y a quelques années, l’outbound marketing a subi un déclin : il est devenu plus difficile de convaincre un prospect de l’efficacité d’une solution ou d’un service en ayant uniquement recours à la publicité (TV, radio, magazines, etc.). Si l’outbound marketing n’a plus l’effet escompté, c’est parce que les messages marketing sont diffusés à une audience de masse, sans proposer une expérience personnalisée. En effet, le ciblage est particulièrement difficile sur les médias traditionnels, car il est bien souvent impossible de tenir compte du profil de la personne visée (l’industrie, le rôle…), ni de son engagement : était-elle intéressée par cette thématique ? Quels sont ses besoins et défis ? Était-elle déjà en phase de décision dans le processus d’achat ?

L’outbound marketing cible tout le monde sans distinction : les prospects mais également une large majorité de personnes qui ne seront jamais clients car ils ne correspondent pas à la cible visée par le message. Le budget du marketing traditionnel est donc généralement élevé et offre un faible retour sur investissement.

L’inbound marketing est, au contraire, une technique qui a pour objectif de générer l’intérêt de prospects en leur offrant du contenu intéressant et adapté à leur position dans le processus d’achat. L’inbound marketing sert donc à offrir une expérience unique en fonction du profil et du comportement de chaque prospect. Plutôt que de faire du marketing de masse, l’inbound marketing adopte une stratégie marketing de personnalisation de l’expérience client.

En publiant le bon contenu, au bon moment et au bon endroit, votre marketing gagnera en pertinence pour vos clients. L’inbound marketing est donc une méthodologie qui a pour objectif de produire du contenu marketing que votre audience apprécie.

Les éléments indispensables d’une stratégie inbound marketing

Avant d’adopter l’inbound marketing, il vous faudra comprendre et avoir recours à quatre éléments indispensables pour implémenter une stratégie efficace :

1 – Définir ses buyer personas

Vos buyers personas sont des représentations fictives de vos clients idéaux, que vous pouvez créer à partir de données récoltées lors d’études de marché ou en se fondant sur celles de vos clients actuels.

En créant vos buyer personas, vous pourrez mieux cerner le comportement, les objectifs et les défis de vos clients idéaux. Mais cette étude vous permettra également de comprendre comment vous devez positionner votre message et aligner votre stratégie de création de contenu pour répondre aux besoins et aux attentes de votre audience.

2 – Créer du contenu de qualité

La création de contenu vous permettra d’augmenter votre visibilité sur le web, de positionner votre marque et d’asseoir son autorité dans votre domaine d’expertise. Le contenu créé par votre équipe marketing représente la voix de votre marque.

En effet, la plupart de vos clients, avant d’acheter, s’informent sur un produit ou un service en effectuant des recherches préalables sur internet. Il est donc nécessaire de créer du contenu là où votre audience cible se trouve afin qu’elle puisse découvrir le site web de votre entreprise. Publiez du contenu de qualité sur différents canaux : sur votre site web, sur les réseaux sociaux, dans votre newsletters… Si votre contenu est optimisé, ciblé et de qualité, il attirera les bons prospects sur votre site.

3 – Mettre en place un site web optimisé

Attirer du trafic sur votre site est sans aucun doute la première étape de la méthodologie inbound marketing, mais la génération de leads qualifiés est encore plus importante. Pour y parvenir, vous devez fournir une expérience personnalisée grâce à du contenu dynamique, des formulaires et des call-to-action adaptés au profil et à l’engagement de votre audience.

En inbound marketing, votre site web et votre blog représentent bien plus que la vitrine de vos produits ou services. Ils vous permettront de générer non seulement du trafic mais également de convertir vos visiteurs en leads. Votre site web doit donc être optimisé pour le SEO mais également pour la conversion.

4 – Tirer profit du marketing automation

Le marketing automation est un outil puissant pour qualifier efficacement vos leads. En utilisant un logiciel de marketing automation, vous pourrez mettre en place des workflows afin d’envoyer des e-mails ciblés pour chacun de vos prospects, en fonction des actions qu’ils entreprennent sur votre site web.

Ces techniques de lead nurturing vous permettront d’adapter votre message et de répondre aux besoins spécifiques de chaque membre de votre audience, grâce à un processus automatisé.

Source : blog.hubspot.fr