juin 24, 2018

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Le parrainage client vu par Vincent N’goran

group of happy car sales consultants working inside vehicle showroom

Faire du chiffre,  une quête sempiternelle qui mobilise diverses initiatives de la part des entreprises. Mais, au nombre des approches utilisées, nous pensons que le parrainage client fait partie des plus efficaces.

Qu’est-ce que le parrainage client ? Quels sont ses avantages ? Comment réussir la mise en place d’un système de parrainage client ? Les réponses à ces interrogations assureront, certainement, une grande embellie financière et une belle réputation à vos marques. Découvrons ensemble cette technique !

Une méthode de recrutement très efficace

Le parrainage client est un procédé par lequel un client est récompensé par un cadeau ou en numéraire lorsque celui-ci aide à recruter de la clientèle par voie de  recommandations effectuées auprès de ses proches ou connaissances.

Il revient donc ici à votre clientèle initiale de ‘’recruter’’ de nouveaux clients. S’il s’avère que ses proches ou connaissances adhèrent à l’entreprise et deviennent clients, la personne l’ayant convaincu est désignée  « parrain » et la nouvelle recrue  « filleul ».

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Le parrainage client met un accent particulier sur les récompenses car les clients n’hésitent généralement pas à faire part de leur satisfaction à leurs proches, lorsqu’ils ont de bonnes récompenses. Sachez alors que le succès du parrainage dépendra de votre capacité à motiver les parrains pour les inciter à mobiliser un ou plusieurs filleuls.

Qui peut mettre en place un système de parrainage client ?

Tout type d’entreprise, peut bâtir une politique de parrainage. Ainsi, des Très Petites Entreprises (TPE) aux multinationales en passant par les PME, toutes peuvent pratiquer la politique de parrainage gagnant-gagnant.

On peut l’utiliser pour les produits ou services à consommation régulière, les services à abonnement, les services bancaires ou d’assurance et bien d’autres catégories de services ; le plus important étant pour l’entreprise d’avoir une offre dont la durée de vie théorique du nouveau client permet de dégager suffisamment de marges  pour rémunérer le parrain.

Qui peut devenir parrain ?

Attention, on ne demande pas à n'importe quel client de devenir parrain. Tout simplement Parce que le parrain apporte sa caution. En effet, il doit effectivement adhérer à la marque, à ses valeurs, à sa philosophie, en clair à l'offre de l’entreprise.

Aussi, pour constituer la liste de vos parrains, je vous conseille une formule très efficace : segmentez votre base de données. Vous pouvez par exemple définir cette liste suivant le ratio RFM (Récence, Fréquence, Montant).

Ainsi, choisissez comme parrains ceux de vos clients ayant effectué des opérations récentes et dont les montants d’achat sont relativement plus importants. Avec ce type de clients, vous êtes assuré d’avoir un très bon retour de parrainage, avec des clients-filleuls de qualité.

Comme le dit l’adage ‘’les bons clients parrainent de bons filleuls’’. Et de fil en aiguille, les nouveaux filleuls deviendront les parrains de demain et ainsi de suite dans une spirale positive, constructive et bénéfique à tous. Dès à présent, faites de vos clients vos meilleurs ambassadeurs.

Quels sont ses avantages ?

La mise en place d’un plan de parrainage en entreprise a de multiples intérêts.

  • L'arrivée de nouveaux clients
    Imaginez que chacun de vos clients parviennent à mobiliser un nouveau, et ainsi de suite. Très rapidement, vous pourriez passer d’une dizaine à une centaine voire d’une centaine à un millier de clients en quelques semaines. Qui n’aimerait pas profiter de tels résultats ?
  • Une image valorisante et une forte notoriété pour l’entreprise
    Un client satisfait devient un excellent ambassadeur pour votre entreprise, votre marque et vos offres. Les propos et témoignages des parrains sont dotés d’une grande force de persuasion ce qui finit par ravir le cœur des filleuls.
  • La mise en place d’un CRM efficace
    Grâce au système de parrainage, l’entreprise peut désormais identifier aisément le profil de ses clients via la segmentation désirée (clients occasionnels, clients les plus fidèles, les clients influents, type d’achat…).
  • La (Re) fidélisation d’anciens clients
    En proposant de nouveaux avantages attractifs, l’entreprise encourage ainsi les anciens clients à revenir acheter le produit ou utiliser le service. Essayez donc et vous verrez.
  • La construction de la communauté de votre entreprise
    Quel merveilleux moyen pour créer et développer le sentiment d’appartenance à votre entreprise. Chaque parrain ou filleul se sent chez lui. Chacun se sent ainsi, plus à même de contribuer à la croissance de votre entreprise.
  • La méthode la moins onéreuse pour recruter de nouveaux clients
    La communication de l’opération de parrainage se fait généralement par le bouche-à-oreille, par les clients eux-mêmes, si bien que vous maîtriserez facilement vos dépenses. Depuis toujours, le bouche-à-oreille est considéré comme le moyen le moins coûteux de conquérir de nouveaux clients. Alors, une communication efficace et à très petit budget, qui n’en rêverait pas ?
    Une réduction extraordinaire de vos frais de prospection, c’est ce que vous offre le parrainage.

Comment réussir la mise en place d’un système de parrainage client?

Zwei Geschäftsleute tauschen Kontaktdaten aus mit Visitenkarte

C’est assez simple. Tout d’abord, vous contactez les clients fidèles de votre entreprise ou simplement déjà existants. Vous les informez du nouveau dispositif de parrainage en leur proposant de communiquer à leurs proches, à leurs amis et connaissances, sur votre société et ses offres produits et services afin que les convertir en clients. Vos clients deviennent dès lors vos relais de communication en vue de vendre votre entreprise et ses services. Ensuite, faites-leur part des cadeaux offerts.

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Notons que ces cadeaux peuvent être de deux types : soit matériel (objets) soit  financier (chèques cadeaux, bon de réduction, places de cinémas). Quant à la détermination de la récompense, elle doit découler d’une étude préalable. Quels sont les cadeaux de nature à motiver vos parrains ? C’est à cette question que vous devez répondre pour être sûr d’offrir les présents à la fois motivants et innovants à vos futurs parrains.

Mettez-vous dans la peau de votre client : que souhaiteriez-vous obtenir pour vous donner l'envie de parrainer ?

Et pour que le système soit très attractif, proposez un cadeau au parrain et réservez une offre de bienvenue au filleul. L'offre de parrainage doit alors être constituée de deux parties et mentionner clairement les avantages réservés au parrain et au filleul. Aussi, pour rendre les cadeaux très attrayants, proposez au parrain un choix entre plusieurs cadeaux. Lui offrir la latitude de choisir donnera un coup de pouce à vos relations.

Est-il judicieux de prévoir les mêmes cadeaux de bienvenue pour le parrain et le filleul ?

Si un cadeau de bienvenue est offert au filleul, il est fortement conseillé de ne pas offrir le même cadeau au parrain et au filleul. En tenant compte de l’implication et l’action du parrain, nous recommandons de lui offrir un cadeau plus important que celui offert au filleul.

Enfin, faites une analyse des résultats et évaluez la rentabilité de votre action de parrainage. Comment s’y prendre ? Calculez l’ensemble de vos coûts (coût des récompenses, coût des moyens de communication mis en œuvre…) ainsi que le nombre de filleuls convertis en nouveaux clients. Si, à l’analyse, vous dégagez du bénéfice, cela attestera alors de la viabilité de votre politique de parrainage.

Un programme de parrainage est-il appelé à évoluer dans le temps ?

Absolument. Notre environnement bouge constamment et les entreprises qui ne savant pas s’adapter aux nouveaux contextes meurent de leur plus belle mort. Mon conseil : n'hésitez pas à penser votre système de parrainage comme un programme évolutif. Par exemple, si votre offre évolue en fonction du nombre de filleuls recommandés, votre client fera tout pour attirer constamment de nouveaux filleuls. Dans le cas contraire, il arrêtera de recommander votre entreprise dès qu’il aura atteint son quota.

recommandation

Est-il recommandé de lancer une opération de parrainage quand l’entreprise traverse des difficultés ?

Non. Pour cela, vous devez choisir le bon moment. Evitez de lancez l’opération de parrainage si votre entreprise rencontre des difficultés qui pourraient affecter la qualité de vos produits ou services. Cela vous serait contre-productif.

Exemple de parrainage qui marche

Un magasin ayant besoin de nouveaux clients peut lancer un «concours parrainage». Chaque semaine, l’entreprise fait un classement des meilleurs parrains et à l’issue du concours, ils se voient récompensés avec des cadeaux pour les vainqueurs tels des voyages, des montres, des appareils électro-ménagers. L’entreprise, en mettant en compétition les parrains motivent ceux-ci tout en ajoutant une touche divertissante à l’opération. Tout le monde est heureux d’y prendre part et cela au bénéfice des deux parties.

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En définitive, sachez que les entreprises privilégient aujourd’hui la fidélisation de leur client car attirer un nouveau client peut coûter jusqu’à cinq fois plus cher que de retenir un client actuel. Aussi, quel que soit le secteur d’activité, le parrainage est une technique qui s’intègre parfaitement à la stratégie marketing de tout type d’entreprise.

Si nos entreprises africaines ne se sont jusque-là pas encore réellement appropriées ce mode de recrutement de clients, il est alors temps de les inciter, les encourager, les motiver à l’adopter. Le parrainage client offre d’énormes opportunités de croissance tant aux TPE qu’aux grandes entreprises en passant par les moyennes. C’est le cas de le dire des marques telles FOREVER, Q-NET, TASLY, TREVO et bien d’autres qui sont passées maîtres dans l’art du parrainage. Le moins qu’on puisse dire, c’est que le parrainage client est une technique d’une efficacité légendaire qui a de très beaux jours devant elle.

 

VIN100 NGORAN

Analyste Marketing

Spécialiste Veille Média

vinymilliardss@gmail.com